經(jīng)銷(xiāo)商管理中常見(jiàn)問(wèn)題匯總

發(fā)布者：cnvmc  發(fā)布時(shí)間：2020-06-05 10:35:05  作者：  文章來(lái)源:

如今，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，電商、新零售、全渠道等對(duì)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都產(chǎn)生了巨大的沖擊，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜，矛盾也越來(lái)越大。但是在中國(guó)市場(chǎng)，只有廠家的好產(chǎn)品+經(jīng)銷(xiāo)商的良好運(yùn)作=區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。廠商只有一條心的使勁，才能在市場(chǎng)上賺大錢(qián)！這個(gè)道理都懂，只是.....

廠家在實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商管理的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)高層往往有明確的經(jīng)銷(xiāo)商管理戰(zhàn)略，但在政策的執(zhí)行上，中基層銷(xiāo)售人員往往難以落地。

經(jīng)銷(xiāo)商最需要什么樣的銷(xiāo)售人員？當(dāng)然最需要對(duì)提升他們的生意有幫助的銷(xiāo)售人員，這就需要銷(xiāo)售人員成為經(jīng)銷(xiāo)商的生意顧問(wèn)。

要成為經(jīng)銷(xiāo)商的生意顧問(wèn)，銷(xiāo)售人員就必須要了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理，才能對(duì)他們提供行之有效的有建設(shè)性的建議。

然而，針對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，無(wú)論是高層、還是中基層銷(xiāo)售人員，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理的知識(shí)了解不多，在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出的建議往往是站在廠家的角度，這樣就會(huì)受到經(jīng)銷(xiāo)商的抵制，從而難以引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)決策，廠商共贏就是一句空話。最后就是廠家的銷(xiāo)量不能持續(xù)增長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的生意越來(lái)越難做。兩敗俱傷。南方略銷(xiāo)售管理咨詢(xún)高級(jí)顧問(wèn)從以往的項(xiàng)目案例中總結(jié)出以下經(jīng)銷(xiāo)商管理可能出現(xiàn)的問(wèn)題：

1．在開(kāi)發(fā)階段會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題

（1）找不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商。

（2）找到經(jīng)銷(xiāo)商，但對(duì)方看不上自己。

（3）總是在接觸，但對(duì)方一直沒(méi)有明確合作。

（4）新經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)成本越來(lái)越高。

（5）有些經(jīng)銷(xiāo)商直接表明利潤(rùn)率低于多少不做。

（6）有些經(jīng)銷(xiāo)商要求放寬結(jié)算條件，否則免談。

2．合作層面的問(wèn)題

（1）在合作“蜜月期”過(guò)去后，經(jīng)銷(xiāo)商的信心開(kāi)始明顯下滑。

（2）經(jīng)銷(xiāo)商不愿意配合廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)策略。

（3）經(jīng)銷(xiāo)商不愿意承擔(dān)市場(chǎng)費(fèi)用。

（4）經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了地伸手要費(fèi)用，尤其是計(jì)劃外費(fèi)用出現(xiàn)糾紛。

（5）有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)先斬后奏，先花了，再?gòu)?qiáng)行要求廠家報(bào)銷(xiāo)。

（6）經(jīng)銷(xiāo)商虛報(bào)費(fèi)用，報(bào)假票、假賬。

（7）下達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)完不成，整體進(jìn)度跟不上。

（8）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品存在抵觸情緒，導(dǎo)致新產(chǎn)品“死”在經(jīng)銷(xiāo)商手里。

（9）經(jīng)銷(xiāo)商守著現(xiàn)有渠道，不愿意拓展新市場(chǎng)和渠道。

（10）經(jīng)銷(xiāo)商不斷要求擴(kuò)大區(qū)域，地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商恨不得做全省總經(jīng)銷(xiāo)。

（11）經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越懶，什么事情都希望廠家的人來(lái)做。

（12）經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)業(yè)務(wù)積極，但其下屬不積極、不得力。

（13）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的產(chǎn)品組合挑肥揀瘦，打亂廠家的產(chǎn)品組合策略。

（14）經(jīng)銷(xiāo)商在備貨上卡得很死，導(dǎo)致缺貨，影響銷(xiāo)量和形象。

（15）回款難度大，經(jīng)銷(xiāo)商總是說(shuō)沒(méi)賺到錢(qián)，或是沒(méi)錢(qián)。

（16）廠家給下游分銷(xiāo)商或是零售商的資源被經(jīng)銷(xiāo)商截留。

（17）新老經(jīng)銷(xiāo)商交替中出問(wèn)題，被開(kāi)除的老經(jīng)銷(xiāo)商“騷擾”市場(chǎng)。

（18）廣宣品積壓在倉(cāng)庫(kù)，大量浪費(fèi)。

（19）部分市場(chǎng)出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)交叉重疊，同一個(gè)零售商出現(xiàn)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)供貨。

經(jīng)銷(xiāo)商管理中常見(jiàn)問(wèn)題匯總

3．溝通層面的問(wèn)題

（1）經(jīng)銷(xiāo)商資歷較深，廠家的普通業(yè)務(wù)員難以達(dá)到與其對(duì)接的溝通水準(zhǔn)。

（2）經(jīng)銷(xiāo)商把一些小事情、小錢(qián)死抓住不放。

（3）經(jīng)銷(xiāo)商老板總是讓下屬會(huì)見(jiàn)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理。

（4）經(jīng)銷(xiāo)商老板不讓廠家業(yè)務(wù)人員見(jiàn)其下屬。

（5）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)有抵觸。

（6）經(jīng)銷(xiāo)商在廠家總部領(lǐng)導(dǎo)面前很老實(shí)或是直接越級(jí)找領(lǐng)導(dǎo)。

（7）常常有第三者跳出來(lái)干擾溝通與執(zhí)行。

（8）經(jīng)銷(xiāo)商一直抓住廠家沒(méi)有處理完結(jié)的費(fèi)用和承諾問(wèn)題不放。

（9）經(jīng)銷(xiāo)商總是懷疑廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商厚此薄彼。

（10）經(jīng)銷(xiāo)商之間的橫向信息傳播能力很強(qiáng)，小道消息傳起來(lái)很快。

4．無(wú)法有效管控的問(wèn)題

（1）經(jīng)銷(xiāo)商遭遇突發(fā)性人身事故，導(dǎo)致生意直接停滯。

（2）經(jīng)銷(xiāo)商老板的精力開(kāi)始轉(zhuǎn)移到其他生意，例如新的投資項(xiàng)目，從而抽走資金。

（3）經(jīng)銷(xiāo)商老板的注意力轉(zhuǎn)移到其他愛(ài)好上。

（4）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理出現(xiàn)“反污染”。

（5）廠家的發(fā)展進(jìn)度被落后的經(jīng)銷(xiāo)商拖了后腿。

（6）經(jīng)銷(xiāo)商生意總盤(pán)大，單個(gè)廠家的項(xiàng)目占比小，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也就沒(méi)有什么影響力。

（7）有些經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)寄養(yǎng)現(xiàn)象，讓別的經(jīng)銷(xiāo)商先啟動(dòng)市場(chǎng)，待時(shí)機(jī)成熟再接盤(pán)。

（8）經(jīng)銷(xiāo)商滿足于現(xiàn)狀，停滯不前，缺乏上進(jìn)心。

（9）經(jīng)銷(xiāo)商不肯建立團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持老板自己當(dāng)大業(yè)務(wù)員。

（10）經(jīng)銷(xiāo)商不重視廠家及對(duì)產(chǎn)品品牌的維護(hù)，濫用品牌。

（11）經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部管理混亂，作業(yè)效率低下。

（12）經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型規(guī)模特點(diǎn)多樣化，難以實(shí)施一致化的管理手段。

5．競(jìng)爭(zhēng)中的問(wèn)題

（1）經(jīng)銷(xiāo)商只是從附帶的角度經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，并不主推。

（2）經(jīng)銷(xiāo)商與廠家合作關(guān)系較為松散。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是自己多年一手培養(yǎng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商。

（4）經(jīng)銷(xiāo)商被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施搶奪性打款壓貨。

（5）經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨廠家做得不夠。

（6）新廠家推出的類(lèi)似產(chǎn)品不斷在騷擾經(jīng)銷(xiāo)商。以上這些問(wèn)題，不管廠家業(yè)務(wù)人員能否遇到，都要提前做到心里有數(shù)。

這些還只是常規(guī)問(wèn)題，無(wú)論是預(yù)防還是解決，基本上還是有章可循的，而那些刁鉆古怪的非常規(guī)性問(wèn)題

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