華為研習(xí)社|任正非：華為LTC流程深度解析

發(fā)布者：cnvmc  發(fā)布時間：2020-04-30 09:53:34  作者：  文章來源:

第一部分：LTC從哪里來？我從哪里來

一．華為的變革哲學(xué)思想

討論華為的LTC流程，首先要了解華為創(chuàng)始人任正非的公司變革的管理哲學(xué)思想，我們先看看他在公司內(nèi)部的幾個講話：

為什么我們要搞變革？實際上我們要做一件事情，我們要以規(guī)則的確定來對付結(jié)果的不確定。我們對未來公司的發(fā)展實際上是不清晰的，我們不可能非常清楚公司未來能到哪一步，因為不是我們可以設(shè)計這個公司，是整個社會和環(huán)境同時都來設(shè)計這個公司。所以我們不可能理想主義地來確定我們未來的結(jié)果是什么，但是我們可以確定一個過程的規(guī)則，有了過程的規(guī)則，我們就不會混亂。（來源：任正非與ifs項目組及財經(jīng)體系員工座談紀要，2009）

變革的目的就是要多產(chǎn)糧食（銷售收入、利潤、優(yōu)質(zhì)交付、提升效率、賬實相符…）以及增加土地肥力（戰(zhàn)略貢獻、客戶滿意、有效管理風(fēng)險），不能對這兩個目的直接或者間接做出貢獻的流程制度都要簡化。（來源：任正非市場工作會議講話，2015）

從上面的講話我們不難看出，華為老板任正非的變革基本管理哲學(xué)思想是：以規(guī)則的確定來對付結(jié)果的不確定，目標是多產(chǎn)糧食和增加土地肥力。包括從2019年5月美國傾舉國之力制裁華為，而華為沒有倒下，其實也是老板任正非“以規(guī)則的確定來對付結(jié)果的不確定”思想下一個具體實例，當然這里面還有很多其他原因，我們不在這里詳細論述。

二、華為實施變革的背景

華為經(jīng)過20多年的高速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模快速擴大，高速發(fā)展的過程也遇到了很多問題，如下：

面對上面的挑戰(zhàn)，如何解決呢，老板任正非在1995年就開始啟動了流程變革，從1995年和IBM合作搞的IPD項目，和2009年和埃森哲咨詢公司搞的MTL/LTC項目等，構(gòu)建了華為公司全業(yè)務(wù)流程架構(gòu)，如下：

三、LTC在華為流程架構(gòu)里的位置

第三方面，我們可以看到LTC流程是華為17個一級流程之一，承載了從線索到回款的業(yè)務(wù)流，所以我們不能孤立的去看LTC流程，要從華為的這個業(yè)務(wù)流程框架來了解LTC流程，IPD流程從客戶需求到產(chǎn)品，MTL流程從市場到線索，LTC流程從線索到回款，ITR流程從問題到解決，端到端的定義了客戶價值創(chuàng)造的業(yè)務(wù)活動；執(zhí)行類流程調(diào)用使能類流程，給使能類流程提要求；支撐類流程為使整個公司能夠持續(xù)高效、低風(fēng)險運作而存在。

第二部分：LTC是什么？我是誰

一、LTC 流程的流程架構(gòu)：

二、LTC流程方案概覽：

LTC 是華為的主流程，從線索發(fā)現(xiàn)開始，直至收回現(xiàn)金，端到端地拉通。在不同的流程環(huán)節(jié)卷入不同的角色，并且和其他流程集成協(xié)作，在流程中把質(zhì)量、運營、內(nèi)控、授權(quán)、財經(jīng)的要素放到流程中去，一張皮運作。LTC流程主要分三大段： 管理線索、管理機會點、管理合同執(zhí)行。

管理變革，一定是需要業(yè)務(wù)流程來承載，才可能落到實處，否則就變成空談。而基于流程建設(shè)的管理體系是一個運營系統(tǒng)，是一個業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)，其中最重要的是落實到組織中，就是流程化的組織建設(shè)和運作。構(gòu)建公司的流程體系就是構(gòu)建公司的運營系統(tǒng)，業(yè)務(wù)是以客戶為中心的，業(yè)務(wù)流也要是從客戶中來，到客戶中去。那么，基于流程的角色和組織的建設(shè)和運作是啥樣呢？這就講到“鐵三角”運作，就是 AR（客戶經(jīng)理）+SR（產(chǎn)品經(jīng)理）+FR（服務(wù)經(jīng)理），團隊作戰(zhàn)！LTC 的“鐵三角”團隊既是合作關(guān)系，但又有明確分工，客戶經(jīng)理負責客戶關(guān)系，想盡辦法獲得客戶支持，；產(chǎn)品經(jīng)理，負責整合背后支撐資源包括研發(fā)，給客戶最合適的解決方案；服務(wù)經(jīng)理，負責提供服務(wù)方案及其客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；

以下是流程的分解和管理：從 L1層，層層分解分解到第六層 L6，變成了一個個可執(zhí)行的任務(wù)。

三、LTC價值點和收益

第三部分：LTC到哪里去？我要到哪里去

華為LTC流程運營已經(jīng)5年多了，已經(jīng)在實踐中證明了他的價值。很多企業(yè)在成長的過程中也會遇到和華為一樣的成長陣痛，南方略咨詢集團秉承“在知識的浪尖上領(lǐng)跑，將人類最先進的營銷和管理理念、知識、智慧、管理工具、技術(shù)、方法與企業(yè)最直接的實踐對接”的理念，希望把華為的成功管理實踐結(jié)合企業(yè)具體的業(yè)務(wù)情況傳承到每個企業(yè)，為企業(yè)培育“不同味道”的LTC。

南方略咨詢集團由華為LTC銷售變革項目核心人馬組成，專家團隊絕大部分來自華為，均有非常豐富的管理咨詢經(jīng)驗，將竭盡所能，幫助企業(yè)梳理并再造銷售流程，并且把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當中，同時還會組織很多場銷售能力賦能培訓(xùn)，并提供相應(yīng)的工具和模板。使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷售流程，而是整個銷售體系升級（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力等等），努力達到這樣的目標：構(gòu)建出優(yōu)秀的銷售組織能力，未來企業(yè)項目的成功與否不再嚴重依賴銷售個人能力及其偶然性，而是用組織能力、制度去保障提升銷售成功率。

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